domingo, 29 de noviembre de 2015

Empezando con un Cuadro de Mando (1)

Recientemente tuve la oportunidad de visitar una start up realmente inspiradora. Se está posicionando en un nicho de negocio, equipo joven y dinámico, con un espíritu fresco, permeable a cualquier buena idea, viniese de donde viniese. Estaban teniendo bastante éxito, con crecimiento acelerado y... con tres características quizá lógicas pero preocupantes

  1. Empresa de reciente creación, más preocupada de mantener el fuerte crecimiento que de digerirlo
  2. Sistemas no integrados entre sí (CRM, ACD, ERP...)
  3. Ausencia de capa de BI que aglutine la información de la empresa (datos no es igual a información)
La principal consecuencia de esta situación es una importante carencia en la información de gestión que se tiene, ya que es ddesestructurada, de obtención muchas veces manual, sujeta a errores y/o incorrecciones, a destiempo y costosa. 

Ante eso es patente la necesidad más urgente que les trasladé: la ordenación de la Inteligencia de Negocio en dos vías
  • Definición de Cuadros de Mando asociados a las operaciones (en su caso atención al cliente e impagos), que deberán ir siendo posteriormente complementados con los relativos a finanzas, calidad, etc hasta tener una visión completa
  • Establecimiento de la infraestructura y procesos para la elaboración de dichos cuadros de mando
Ya hemos hablado anteriormente en este blog de porqué necesitamos un Cuadro de Mando, pero de forma rápida diremos que debe permitir a los gestores dar respuesta a tres preguntas
  1. ¿Qué está pasando?
  2. ¿Por qué está pasando?
  3. ¿Cómo podemos mejorar los resultados?
El Cuadro de Mando ha de ser
  • Sencillo y claro. Suministra información relevante, fiable, rentable y sintética
  • Un documento periódico que abaliza variables de gestión al nivel correspondiente
  • Debe tener un concepto piramidal de la información:
    • Niveles altos: más áreas y mayor síntesis
    • Niveles más operativos: menos áreas y mayor detalle
  • La presentación ha de ser normalizada
  • Un buen Cuadro de Mando es bidireccional: compara resultados con objetivos
Una vez expuesto todo esto, los gestores de la empresa me preguntaron (¡lógico!) y esto ¿es muy complicado de montar?. En realidad no demasiado, basta tener un método claro y afrontar las fases con lógica


 Gráficamente, el trabajo a realizar es el siguiente:



Vemos que hay cuatro grandes fases

  1. Análisis del negocio: procesos del mismo y objetivos corporativos a alcanzar
  2. Análisis y tratamiento de los sistemas: dónde y cómo está almacena la información y forma de acceder a ella
  3. Diseño del Cuadro de Mando: cuales son los kpis debemos monitorizar (partiendo del análisis de negocio y la disponibilidad de datos) y como los representaremos
  4. Construcción del Cuadro de Mando
El detalle específico de cada una de estas fases lo veremos la siguiente entrada del blog






miércoles, 10 de diciembre de 2014

Resaltar datos en gráficos

Siempre me ha sorprendido la enorme variedad de gráficos que tiene Excel (la mayoría de poco valor o incluso contraproducentes)  y las poca ayuda que da para pintar gráficos que ayuden a una comprensión clara y rápida de lo que queremos transmitir. Estoy seguro de que lo ingenieros de Microsoft tienen alguna poderosa razón para ello (y que sólo ellos conocen) pero la realidad es que en muchos casos nos quedará más remedio que tirar de ingenio para mejorar las posibilidades de visualización que de serie nos ofrece esta, por otra parte, estupenda herramienta

Veremos algunos consejos para que nuestros gráficos sean más legibles


Gráficos de Barras


La representación que Excel nos da por defecto de un gráfico de barras es un tanto pobre:




En una entrada anterior ya hablábamos de como usar este tipo de gráficos, ahora nos centraremos sólo en un punto: como mejorar su legibilidad. Para ello bastará con formatear, en distinto color aquellas series que queramos destacar; por ejemplo, la mayor y la menor



De este modo percibiremos de forma mucho más rápida e mensaje que nos quiere transmitir. También podríamos no formatear la serie sino la etiqueta de valores (en mi caso, prefiero esta opción) quedando como sigue:

Deberemos hacer dinámico nuestro formato, para asegurarnos que cambia cuando varíen los datos:



Ejes confusos

En ocasiones, nuestros datos alternan valores positivos y negativos lo que hace que los ejes no se lean:




Interpretar un gráfico así es complicado. Lo primero que debemos hacer es situar el rótulo del eje bien por encima, bien por debajo de las series, para que no se "apelotonen":


En segundo lugar, deberemos ordenar las series, para que su interpretación sea más rápida y sencilla, borrar los ejes e incluir los valores dentro de las barras:


Por último, si así lo queremos, podríamos pintar de diferente color los positivos y negativos


Líneas con multitud de valores

¿Quién no se ha encontrado alguna vez con un gráfico tan poco útil como este?


La disparidad de series entrecruzadas asegura que no podamos extraer ninguna conclusión sino es con algún esfuerzo. Con datos como estos debemos preguntarnos qué es lo que queremos analizar en realidad. Normalmente lo que buscaremos será verificar como evoluciona cada una de las series en relación a las demás (dentro del máximo y mínimo que configuran) y comparando con algún criterio en concreto: la media, otra serie.... Para nuestro ejemplo usaremos la media y la mediana

La representación quedará:


Marcamos el máximo el mínimo y destacamos la serie que queremos analizar (en este caso, la empresa K). Además, pintamos la media y la mediana (podría haber sido otra empresa). El hacerlo dinámico nos permitirá ir seleccionando cada una de las empresas que queramos ver









sábado, 6 de diciembre de 2014

Poniendo en marcha un Sistema de Reporting (II)

(Pulsa aquí para ver la primera parte de este artículo)

En la entrada anterior situábamos los objetivos a los que debe dar respuesta un Sistema de Reporting (definidos como los diferentes "pasos" a abordar). Esta parte se complementa con un plan de trabajo concreto que busque dar cumplimiento a cada uno de esos pasos.
El desarrollo de trabajo combinará, para cada fase, entrevistas presenciales con los responsables  y usuarios, análisis de datos, estudio de informes actuales, sesiones de trabajo con las herramientas en uso en la empresa, etc.

Fase I: Definición y Organización del Sistema de Información



Su objetivo es determinar el marco general de los Sistemas de Información en el área implicada. Para ello es preciso describir el sobre la que se trabaja y sus diferentes interrelaciones con el resto de departamentos de la empresa, así como las diferentes necesidades de información que surgen

También se configura el “catálogo de usuarios” entendido aquellos grupos que precisan información y sean homogéneos en cuanto a 
-       Necesidades de información
-       Nivel de acceso a información sensible 
-       Responsabilidad sobre la misma
-       Nivel de profundidad de la información (más global en capas estratégicas, más detalle en capas tácticas)
-       Etc.

Del catálogo de usuarios establecidos de podrá obtener la “pirámide de informes”

Un último punto será la determinación, para cada usuario, de sus conocimientos y habilidades respecto a la información y forma de extraerla e interpretarla por su fuera necesario realizar acciones formativas con ellos (todos o parte) sobre estos puntos

Fase II: Análisis de Antecedentes

En esta fase se recopilará y analizarán todos los antecedentes generales que puedan afectar a los Sistemas de Información, así como los resultados de los mismos. Para ello se estudiarán los criterios generales de información, reporting existentes…. También se entrevistará a las personas de la organización que puedan aportar información adicional sobre antecedentes que deban ser recogidos en el Modelo de Sistemas de Información, al margen de la documentación disponible

A partir de los antecedentes recopilados, la valoración y conclusiones se recogerán en un catálogo de requisitos. La realización de esta valoración ayudará a establecer estándares, procedimientos, normativas, etc

Fase III: Identificación de requisitos

El objetivo de esta fase es la especificación de los requisitos del área, así como obtener un modelo de información que lo complemente. Es aquí donde se define el “modelo de negocio”: aquellas características que configuran la propuesta de valor con la que la empresa se dirige al mercado y como han de ser percibidas por el mismo. Para ello se analiza con usuarios expertos cada proceso tal y como debería ser (y no como es en la actualidad por si estuviera influido por los sistemas de información existentes).

Un punto esencial es la existencia de objetivos, dimanados del modelo de negocio y a cuya consecución se orienta el área analizada. Precisamente, el Sistema de Información debe permitir medir, en cada momento, la situación de la organización versus dichos objetivos

Estos procesos tienen su plasmación informática en diferentes entidades de negocio y relaciones creadas entre ellas, siendo necesario el estudio de las mismas y su correcta configuración

De igual modo, y partiendo del modelo de negocio y los objetivos, se definirán los Indicadores de Negocio, entendiendo por tales los que son más acertados para transmitir de manera rápida y sencilla si el desempeño de la organización se ajusta a los objetivos establecidos y que tengan capacidad de predicción del futuro

Así mismo, se identifican los requisitos de información y se elabora un modelo  que identifique las distintas entidades implicadas en el proceso así como sus relaciones entre ellas

Finalmente, un aspecto clave es la determinación de un diccionario común, transversal a toda la organización, que asegure que todas las personas afectadas, directa o indirectamente por el Sistema de Información, hablan el mismo lenguaje. A partir de este “lenguaje” será posible presentar posteriormente información que sea entendida de manera homogénea por todos los usuarios:
"Uno de los principales problemas en el análisis de informes es que las personas que no analizan entiendan, por un concepto, coas distintas, convirtiendo el proceso de revisión en una Torre de Babel sin sentido, incapaz de aportar respuestas comunes a qué está ocurriendo y que acciones debemos tomar para corregirlo"

Fase IV: Modelo de Información Ideal

Esta fase constituye una conclusión de las tres anteriores: a partir de los modelos aflorados en el análisis previo y las necesidades de información detectadas, así como el catálogo de usuarios consensuado, se está en condiciones de definir cuál es la estructura de Información ideal

Aquí se determinará el modelo de reporting (tanto estático como dinámico) para cada nivel de organización, usuarios que lo recibirán, periodicidad en la extracción del mismo, fecha de publicación, departamento responsable de obtenerlo, etc.

En esta fase es muy importante la definición de la “capa de presentación” a fin de  que cada usuario reciba la información que precisa `para su trabajo y análisis, sin que falte pero tampoco sin que reciba más de la necesaria lo que contribuiría a la “confusión” y pérdidas innecesarias de tiempo. Se respetará el principio de información piramidal: más concreta y resumida a mayor nivel de responsabilidad y más desagregada y con mayor detalle en los niveles de responsabilidad inferiores y más tácticos

Fase V: Estudio de los Sistemas de Información Actuales 

El objetivo de esta fase es obtener una valoración de la situación actual y su adecuación o no al modelo de información ideal. La adecuación no ha de ser solo la existente en el momento, sino potencial, es decir aunque actualmente no lo haga ¿podrá el sistema actual cumplir con los requisitos levantados?

Para ello, en primer lugar será necesario identificar las fuentes de información actuales (CRM, ERP, ACD, Excel, bases de datos externas…), para posteriormente evaluarlos y finalmente valorarlos

jueves, 4 de diciembre de 2014

Los 8 errores en el uso de KPIs

Un apunte breve, ¿cuáles son los errores más comunes en el uso y elección de KPIs? En la imagen los resumo



martes, 18 de noviembre de 2014

Poniendo en marcha un Sistema de Reporting (I)

La adopción de un Sistema de Reporting en una empresa debe estar siempre orientado a la obtención de una información precisa, coherente, válida, accesible y disponible con rapidez que permita de manera sencilla aportar el conocimiento suficiente para la toma de decisiones.

Como hemos comentado en otras ocasiones  un Sistema de Información debe ser capaz por encima de todo de contestar a tres preguntas clave:

-       ¿qué está pasando?
-       ¿por qué está pasando?
-       ¿qué tenemos que hacer para mejorar?

Para lograr que nuestro Sistema de Reporting conteste a las tres preguntas anteriores, es necesario seguir una serie de pasos. Seguirlos nos va a permitir abordar el proyecto con garantías de éxito, sin descuidar ningún aspecto crítico:

-       Paso 1: Definición del Modelo de Negocio. Deberemos plasmar cuales son las características que configuran la propuesta de valor con la que la empresa se dirige al mercado y como han de ser percibidas por el mismo. Esta es la base sobre la que se asientan las mediciones
-       Paso 2: Definición de los Indicadores de Negocio. A raíz del modelo de negocio, que indicadores son los más acertados para transmitir de manera rápida y sencilla si nuestro desempeño se ajusta a lo objetivos establecidos
-       Paso 3: Requerimientos funcionales. Listar qué requerimientos tiene la Organización para su área de Información. Estos pueden ser claros o estar “dados por supuesto” en los usuarios. Tanto en un caso como en otro, en esta fase deben quedar perfectamente explicitados
-       Paso 4: Necesidad de información. Quiénes son los actores que intervienen en el proceso de análisis de la información y qué precisa cada uno de ellos: no todos los usuarios necesitan el mismo conocimiento. Creación de la “pirámide de informes”: a mayor jerarquía, infamación más extractada pero de más áreas, a menor jerarquía, información de mayor detalle pero más focalizada en aspectos concretos

-       Paso 5: Modelo de Datos y de Entidad/Relación. Consenso en lo que representa cada magnitud y crear una capa semántica común y transversal a toda la Organización (sistemas y personas). Este punto es crítico. No pocas reuniones (y posibilidades de mejora) se echan a perder porque los diferentes actores entienden el mismo concepto de forma diferente. Las ventas, ¿con brutas o natas? ¿Una venta es cuando se incluye el pedido en el Sistema o cuando se factura? Etc. Que sea lo que sea, pero que todos lo entiendan igual
-       Paso 6: Capa de Presentación. Cuál es la mejor capa de presentación para cada uno de los roles intervinientes. Aquí se incluyen aspectos como el diseño (lay-out) de los diferentes Cuadros de Mando que se generarán, diseño de los análisis drill-down, drill-everywhere, configuración de los diferentes modelos de reporting
-       Paso 7: Conocimiento y Habilidades de los Intervinientes. Verificar si los intervinientes tienen un conocimiento suficiente del funcionamiento de las herramientas, significado de cada métrica, implicaciones y relaciones, entre ellas, etc. En caso contrario habrá que planificar sesiones de formación suficientes para garantizar el perfecto uso de los informes

-       Paso 8: Adecuación de las Herramientas de BI utilizadas. En función de las necesidades y características anteriores, determinar si la herramienta de BI utilizada (embebida en el propio CRM/ERP o externa) se adecúa a la Organización. Planificar bien las previsibles adaptaciones a realizar en la misma, bien la migración a una nueva herramienta que dé respuesta a las necesidades de la organización

Pulsa aquí para ir a la segunda parte de este artículo

viernes, 26 de septiembre de 2014

Conducción de un Contact Center o Forcedesk Management

(Entrada publicada originalmente en el Blog de ON Soluciones)


Tres son las claves para afrontar, con garantías de éxito, la gestión de un Call Center. La primera reside en realizar una buena previsión de lo que va a ocurrir (esto es, cuantos clientes nos van a llamar, cuando lo van a hacer y cuanto durarán sus llamadas); la segunda es planificar los turnos ajustados a esta previsión, observando el doble criterio de prestar los niveles de servicio exigidos sin incurrir en exceso de recursos. Y la tercera, de la que nos ocupamos en esta entrada, consiste en llevar a cabo una conducción del centro o force desk management. Entendemos por conducción las personas, metodología y herramientas de seguimiento en tiempo real que corrijan las desviaciones de demanda y/o recursos que se produzcan para lograr los objetivos establecidos.

A pesar de contar con la mejor planificación posible y un correcto dimensionado de turnos, lo habitual es que existan desviaciones y, por tanto, la necesidad de toma de acciones correctoras en tiempo real. La conducción es el arte de tomar dichas decisiones asegurando el mejor desempeño en el cumplimiento de los niveles de servicio.



Diagrama conceptual del Forcedesk Management

Ha habido una avería en el Metro y me faltan 4 personas del turno; la demanda de mi servicio está condicionada por la meteorología y está lloviendo ¡en julio!; el departamento de márketing no ha avisado de que lanzan un nuevo producto y los teléfonos echan humo con las dudas de los clientes…. Todas estas son circunstancias que pueden pasar, y pasan, en un Call Center. Ante ellas hay que reaccionar, conduciendo el centro; esto es, tomando las decisiones adecuadas para lograr el mejor nivel de servicio considerando las circunstancias. Pedir que los operadores adelanten (o atrasen) la comida, tratar de aligerar las llamadas, cuyo AHT hoy está siendo elevado, aprovechar para dar formación, ahora que tenemos poca actividad…. Son algunas de las acciones a tomar. Pero, como siempre, estas decisiones han de estar basadas en datos, en conocer que está pasando y que debería pasar.

El proceso de forcedesk management sigue el esquema del diagrama anterior
  • Partimos con la previsión realizada: qué debería estar pasando
  • Contrastamos con la realidad: que está efectivamente pasando
  • Los datos de los turnos nos dirán con qué personal podremos contar
  •  Analizar el entorno, que está pasando que tenga influencia en nuestro Centro
  • Con todo ello, analizamos las desviaciones que se producen (y las que estimamos que se producirán) y
  • Tendremos la base para poder tomar acciones correctoras

Como indicábamos anteriormente, la clave es la información disponible y para ello, el “conductor” del centro (o “gestor de recursos”) debe disponer de un cuadro de mando que, de forma sencilla y gráfica, le presente los datos que precisa para su trabajo. Como expertos en Operaciones en Call Center, en On Soluciones hemos puestos en marcha varios departamentos de Conducción, incluyendo nuestro trabajo la formación a las personas encargadas y la confección del cuadro de mando específico para esta tarea.

Cada empresa tiene su propio modelo de negocio, sus clientes, sus objetivos y prioridades por lo que la herramienta de conducción ha de ser específica a cada una de ellas; sin embargo, la filosofía general siempre será la misma.





Iremos siguiendo los indicadores clave: cuál es nuestro NDS actual, volumen de llamadas recibidas vs previstas, duración, agentes presentes… En suma, tendremos en nuestras pantallas la situación del centro, el porqué de dicha situación y evolución previsible y, a partir de ahí cómo debemos gestionarlo el resto del día.